Vous souhaitez vendre un produit ou service via les marketplaces pour optimiser vos ventes ?
Les marketplaces étant devenues une commodité, beaucoup de professionnels et de particuliers les utilisent pour acheter, vendre, ou encore comparer les produits. Cependant, chaque marketplace possède des règles de fonctionnement qui leur sont spécifiques (coût, expédition, CGV, politique de SAV…).

Retrouvez sur le site de BPI France quelques conseils utiles pour vendre sur une marketplace.

Qu’est-ce qu’une marketplace ?

Une marketplace, ou place de marché en français, est une plateforme d’achat et de vente entre professionnels et particuliers. Chaque marketplace possède une spécificité commerciale, des règles de fonctionnement, ou encore une audience qui lui sont propres. 

Il existe des plateformes généralistes (Cdiscount, Amazon, La Redoute, Rue du Commerce, Leboncoin, Fnac, Darty, Rakuten, eBay, etc.), ou de niches, c’est-à-dire spécialisées dans une ou plusieurs catégories de produits (BackMarket, Etsy, etc.).

Comment marche une marketplace ?

Lorsque le client achète un de vos produits :

  • La marketplace vous informe instantanément de l’acte d’achat.
  • Le vendeur (vous) prend en charge la commande (emballage, expédition, relation client).
  • La marketplace se rémunère en prélevant un pourcentage sur la vente plus des différents frais spécifiques à la marketplace (abonnement, frais de vente et de gestion).

Les avantages et inconvénients de vendre sur une marketplace

Voici une liste non-exhaustive des avantages et inconvénients en vendant sur les marketplaces :

AvantagesInconvénients
– Avoir accès à une plateforme sécurisée (pour l’acheteur et le vendeur)
– Bénéficier de la notoriété de la marketplace.
– Augmenter la visibilité de vos produits et services en proposant votre catalogue sur les marketplaces.
– Accroître votre chiffre d’affaires en utilisant un canal de vente complémentaire à votre site web (si vous en avez un). 
– Profiter d’un un accès simple et rapide aux fonctionnalités de e-commerce (paiement, référencement, catalogue produit, absence de maintenance du site, etc.).
– Dépendre de la plateforme.
– S’acquitter d’un certain nombre de frais (commissions, abonnement, frais de gestion ou de mise en ligne, options particulières, etc.).
– Respecter la charte de la marketplace (contenus, formats, etc.).
– Difficulté de se différencier parmi les autres offres concurrentes. 
– Ne pas avoir la main sur la marketplace en cas de bug par exemple.
 

Ce qu’il faut savoir avant d’intégrer une marketplace

Voici la démarche qui vous aidera à choisir la bonne marketplace afin de développer votre activité : 

  • Identifier le ou les marketplaces pertinentes pour votre business

Sélectionnez les produits que vous souhaitez vendre en fonction de l’audience type de chaque marketplace, par exemple :

  • Etsy va attirer des consommateurs cherchant des produits artisanaux,
  • BackMarket, sera plus tourné vers des produits technologiques,
  • Amazon, plutôt vers des biens marchands de grande consommation.

Le volume de transaction doit être vérifié. En effet, sur le principe, les plateformes généralistes, comme Amazon, proposent de petites marges mais avec un plus grand volume d’achat. Alors que les marketplaces de niche, vous proposent une marge plus grande mais un volume plus faible.
 

  • Connaître la structure de coût des marketplaces

La structure de coût est généralement la même pour toutes les marketplaces avec :

  • Un abonnement mensuel* (eBay et Rakuten proposent plusieurs niveaux d’abonnement).
  • Une commission variable à reverser en fonction de la catégorie de produit vendu.

Par exemple, c’est le cas de Fnac, Darty et Cdiscount.

Puis s’ajoute des particularités selon la marketplace choisie :

  • Des options sont aussi possibles (publicités, mise en avant, nombre d’annonces, fonctionnalités, etc.).
  • Des frais de vente et de gestion auprès de certaines marketplaces. C’est le cas d’Amazon (sur certaines catégories), Rakuten, et eBay avec des frais d’insertion des annonces.

*Le choix de l’abonnement est lié au volume de vente : si vous êtes un professionnel avec de grand volume, vous allez privilégier un abonnement onéreux pour payer des commissions basses (Rakuten). L’abonnement et les commissions peuvent être fixes quel que soit le produit vendu (BackMarket), ou alors l’abonnement est premium, et cela vous donne le droit de commercialiser un plus grand nombre de références (eBay).

Retrouvez toutes les commissions de certaines marketplaces sur le blog de Sellermania.

  • Evaluer votre marge commerciale

Après avoir choisi le ou les marketplaces, vous devrez déterminer les marges réalisées pour chacun de vos produits ainsi que le volume généré par la plateforme. Référez-vous aux conditions des marketplaces et faites des simulations avec les bons taux de commission.

Quelques conseils pour se lancer sur une marketplace

Après avoir choisi les marketplaces pour votre activité, voici quelques conseils opérationnels :

  • Rédiger vos annonces – Vous devez faciliter la recherche de l’acheteur potentiel par l’intégration d’un maximum de mots-clés dans la fiche-produit. Soyez clair et précis dans la description de vos produits, et insérez des photos de qualité. 
  • Référencer vos produits – Choisissez les catégories, voire les sous-catégories, les plus adaptées pour vos produits afin de mieux cibler les consommateurs et inversement faciliter leur recherche. 
  • Définir un prix – En général le prix est fixé en tenant compte de la marge prélevée par la marketplace, des frais de port, les solutions de paiement, et l’abonnement mensuel souscrit à la plateforme.
Des idées pour fixer son prix ?
Vous pouvez :
- Avoir les mêmes prix sur toutes les marketplaces.
- Faire varier le prix de vos produits d’une marketplace à une autre, en changeant certains attributs du produit.
- Augmenter sensiblement votre prix de vente pour inclure le prix de la commission.
- Choisir de ne pas vendre certains produits sur des marketplaces afin de privilégier ces produits sur votre site internet.
- Réserver les meilleurs prix sur votre site internet pour les encourager à acheter directement chez vous.
  • Gérer votre stock – Il est recommandé de passer par un système de gestion multicanal automatisé pour gérer votre stock en temps réel. Cela sera essentiel si vous multipliez votre visibilité sur les marketplaces, votre site internet et les réseaux sociaux.
  • Soigner le SAV – Prenez le soin de répondre à vos clients, avis et questions. Prenez connaissance de la politique de SAV de la marketplace.

Février 2021